Come utilizzare LinkedIn per le aziende e aumentare il fatturato

Nel mondo degli affari è la qualità delle relazioni che permette di sviluppare il business.

“Le imprese non fanno acquisti, stabiliscono relazioni.” C.S. Goodman

Esiste un social network che ha proprio come mission quella di favorire la collaborazione tra professionisti: LinkedIn.

In questo articolo cercherò di farti comprendere perché creare una presenza attiva ed efficace su LinkedIn può essere determinante per lo sviluppo del tuo business. Tralascerò gli altri aspetti che puoi fare con LinkedIn e che sono la ricerca di opportunità lavorative e lo scouting del personale.

Perché LinkedIn è il social network più adatto per espandere il business della tua azienda

Non tutti i social media sono ugualmente efficaci per far crescere gli affari della tua azienda, o meglio, dipende dall’obiettivo che ti sei posto. Su Facebook e Instagram, le due piattaforme più popolari, il pubblico è molto eterogeneo e trascorre il tempo su queste app con obiettivi d’intrattenimento e svago.

Su LinkedIn invece, gli iscritti sono maggiormente inclini a parlare di lavoro. Per questo motivo, un contenuto di tipo tecnico, che potrebbe essere molto apprezzato su LinkedIn, su Facebook potrebbe non ottenere lo stesso riscontro.

Mentre tutte le altre piattaforme social sono incentrate su un uso ricreativo, LinkedIn è orientato a un uso professionale. Gli utenti sono su questa piattaforma per motivi di business.

Storicamente, LinkedIn è di fatto il social più “vecchio”, essendo nato nel 2003. Facebook è del 2004, YouTube del 2005, Instagram del 2010. Nel 2006 LinkedIn è stata acquisita da Microsoft per 26,2 miliardi di dollari.

Oggi LinkedIn ha oltre 900 milioni di iscritti in tutto il mondo.

L’Italia conta 18 milioni di iscritti, piazzandosi al decimo posto come nazione per numero di utenti della piattaforma.

Come funziona LinkedIn per le aziende: caratteristiche generali della piattaforma

LinkedIn ha caratteristiche simili a tutti gli altri social media. In quanto permette di:

• creare contenuti di diversi tipi
• interagire con essi attraverso like e commenti
• entrare in contatto con gli altri utenti della piattaforma.

DI questi, almeno 1/3 sono decision maker. Dunque, su LinkedIn puoi trovare nomi e cognomi di amministratori delegati, general manager di aziende di ogni tipo, ma anche studenti e liberi professionisti.

Linkedin supporta gruppi (https://www.linkedin.com/groups/) su argomenti specifici, utilissimi per rimanere aggiornato sulle tendenze del tuo settore. Puoi iscriverti fino a un massimo di 50 gruppi.

Oltre allo scopo formativo, i gruppi facilitano la connessione tra utenti che hanno interessi simili.

I gruppi possono essere chiusi o aperti. Nei gruppi chiusi le discussioni sono visibili solo agli iscritti. Li riconosci perché hanno un lucchetto accanto al nome. Nei gruppi aperti chiunque può visualizzare e condividere i contenuti, anche su altre piattaforme.

Iscriversi ai gruppi ha questi vantaggi: accesso a informazioni utili per la professione, ampliamento della rete di contatti, visibilità presso potenziali clienti, personal branding.

Tipologie di account LinkedIn

LinkedIn ti permette di creare un account gratuito con il quale puoi pubblicare vari tipi di contenuti come testi, immagini, video, articoli, documenti. Puoi inoltre metterti in contatto con gli altri iscritti e ricercare una serie di informazioni sugli iscritti.

LinkedIn ha anche 5 tipi di account a pagamento o Premium:

• Premium Career, per ricercare una occupazione o cambiarla
• Recruiter Lite, per pubblicare annunci di lavoro o cercare candidati
• Sales Navigator, per trovare nuove opportunità di business
• Premium Business, per ottenere maggiori informazioni sulle aziende
• LinkedIn Learning, per apprendere nuove competenze

Per maggiori informazioni su tutte le caratteristiche dei diversi tipi di account, puoi consultare la pagina ufficiale del supporto LinkedIn.

Struttura del social network LinkedIn

Come ogni social network, anche LinkedIn si basa sulla connessione tra le persone che fanno parte della rete degli iscritti.

Diversamente dalle altre piattaforme però, i collegamenti di LinkedIn sono strutturati su 3 livelli.

Collegamenti di primo livello

Rappresentano le tue connessioni dirette: persone che conosci o che frequenti tutti i giorni, come i tuoi colleghi, le persone con cui studi, gli amici e i parenti. Rientrano in questa categoria anche gli ex colleghi e gli ex compagni di studi.

Fanno parte della tua rete perché gli hai inviato una richiesta di collegamento o te l’hanno inviata loro e la richiesta è stata accettata.

Collegamenti di secondo livello

Sono i collegamenti dei collegamenti diretti, dunque tutti coloro che non frequenti abitualmente o non conosci.

I collegamenti di secondo livello compaiono tra i suggerimenti di LinkedIn. Nel loro profilo apparirà l’icona secondo grado e, sotto la headline, il numero di collegamenti in comune, proprio come Facebook mostra gli amici in comune.

Cliccando sul link dei collegamenti in comune, puoi valutare se chiedere a un tuo collegamento diretto, una presentazione al contatto di secondo livello. Altrimenti puoi inviare un messaggio o una InMail (se hai un account Premium).

Collegamenti di terzo livello

Sono le persone connesse ai tuoi collegamenti di secondo livello. Si tratta di coloro che probabilmente non conosci, a cui sei arrivato attraverso la ricerca di LinkedIn.

Anche in questo caso puoi usare la messaggistica per contattarli, oppure avere Sales Navigator per inviargli le InMail (con Sales Navigator puoi inviare InMail a qualsiasi iscritto LinkedIn). Oppure puoi contattarli se siete iscritti agli stessi gruppi.

LinkedIn per aziende: a cosa serve

LinkedIn non si usa per cose personali, per condividere foto buffe o della famiglia o immagini di viaggi (a meno che non siano di lavoro). Gli utenti sono su questa piattaforma in “modalità aziendale”, non per svago, a differenza di tutte le altre.

5 ragioni per cui la tua azienda dovrebbe investire su LinkedIn

Essere presente su LinkedIn ti porterà una serie di vantaggi. Ecco i principali:

• visibilità: il profilo LinkedIn viene indicizzato da Google, se completato correttamente
• personal branding: puoi far emergere le tue competenze, evidenziare le soluzioni offerte dalla tua azienda, distinguerti dai concorrenti
• networking: puoi ampliare la tua rete di contatti aggiungendo collaboratori, colleghi, ex colleghi, ex compagni di scuola o università, influencer, esperti del settore, e soprattutto prospect, per provare a creare stabili relazioni di business
• rimanere aggiornato sulle novità e gli argomenti del tuo settore, seguendo aziende, influencer, università e gruppi
• trovare nuovi clienti, specie se fornisci prodotti o servizi per il B2B. Sia chiaro, non si tratta di un percorso facile: portare una persona dallo status di collegamento a quello di cliente è una lunga sequenza di azioni da eseguire, dove l’obiettivo è creare una fiducia solida nel tempo. Ognuno di noi fa affari con persone che ritiene di fiducia.

Strategia di marketing: i primi passi su LinkedIn per la tua azienda

Per ottenere risultati su LinkedIn dovresti pensare di dedicare alla piattaforma almeno 30 minuti al giorno, durante i quali:

• andrai a chiedere collegamenti per espandere il tuo network,
• creerai dei contenuti tuoi,
• commenterai quelli degli altri,
• risponderai alle richieste che ti arriveranno
• ti informerai sui trend del tuo settore.

Il modo più efficace per operare su LinkedIn è quello di creare una vera e propria “LinkedIn routine”, stabilendo di passare 5 minuti su un task, poi 5 su un altro e così via.

Naturalmente il primo passaggio che devi affrontare per operare su questo social media è quello di iscriverti alla piattaforma. Poi dovrai compilare il tuo profilo nella maniera migliore possibile e infine capire dove trovare le metriche da tenere sott’occhio per monitorare l’andamento dei tuoi sforzi.

Vediamo brevemente questi 3 punti.

Creazione del profilo personale su LinkedIn

Il tuo obiettivo durante la creazione del tuo profilo è quello di raggiungere il livello di efficacia massima. Il livello di efficacia è indicato nella dashboard del tuo profilo.

Questo significa compilare il più possibile i campi del tuo profilo: foto, immagine di copertina, posizione lavorativa attuale, tre competenze, titolo di studio, sezione informazioni e avere dei collegamenti.

Il profilo dovrebbe rispettare il tuo “brand personale”, essere autentico e sincero e offrire valore.

Ottimizzazione del profilo personale

Una volta creato il profilo, dovresti cercare di impostarlo in ottica SEO, ossia ottimizzarlo rispetto alle parole chiave (keyword) che meglio definiscono la tua professione.

Monitoraggio dell’andamento del profilo personale

L’ultimo passaggio del processo di creazione del tuo profilo è quello di stabilire degli indicatori (detti KPI, Key Performance Indicator) per verificare se il tuo operato su LinkedIn sta funzionando.

I KPI si definiscono a seconda dell’obiettivo della tua presenza su LinkedIn e si rilevano sulla base di determinate metriche. Tra queste troviamo:

• metriche di consapevolezza (awareness): crescita del profilo, numero di nuove visualizzazioni, percentuale di visitatori in target con la tua audience.
  Verifica che i follower, oltre al loro numero, corrispondano da una parte al tuo target, dall’altra ai visitatori.
  Puoi vedere questi dati accedendo alla pagina del tuo profilo (https://www.linkedin.com/in/tuonomeutente/) > sezione Analisi > Mostra tutte le analisi > clicca sul numero dei tuoi follower, oppure visita https://www.linkedin.com/analytics/creator/audience/
• metriche di coinvolgimento (engagement): servono a capire come il pubblico reagisce ai tuoi contenuti: visualizzazioni, like, commenti, condivisioni del post, chi ha interagito.
  Puoi vedere questi dati accedendo alla pagina del tuo profilo (https://www.linkedin.com/in/tuonomeutente/) > sezione Analisi > Mostra tutte le analisi > clicca sul numero delle impressioni dei post, oppure visita https://www.linkedin.com/analytics/creator/content/

L’engagement dipende dal piano editoriale: cerca di pubblicare almeno tre post a settimana, uno il martedì, uno il mercoledì e uno il giovedì, tra le 10 e le 11, gli orari in cui le persone sono più attive su LinkedIn.

Fai un audit mensile, stabilendo delle metriche per ogni fase del funnel del tuo pubblico.

Conclusioni su come utilizzare LinkedIn per le aziende

Ottenere successo su LinkedIn, come su ogni social, è un percorso.

In questo articolo ti ho mostrato i primi passi che dovresti eseguire per approcciarti a questa piattaforma.

Una volta creato il tuo profilo personale su LinkedIn, il passo successivo sarà quello di creare la pagina della tua azienda in cui far convergere anche i tuoi dipendenti. Successivamente potrai iniziare ad ampliare la tua rete di collegamenti, per cercare di entrare in contatto con le persone che costituiscono il tuo pubblico di riferimento.

Tutto questo è legato anche alla pubblicazione di contenuti di valore per il tuo target, vale a dire all’attuazione di una strategia di content marketing e alla misurazione dei vari step di tutto il processo.